▷ Pourquoi 98% des e-commerçants se plantent-ils avec leur pub Facebook ?


Bravo. Vous venez de dépenser 15€ pour acquérir un nouveau client via la publicité Facebook. Et maintenant que vous êtes à peine rentable sur l’acquisition de ce client, qu’allez-vous faire pour le rentabiliser ? Sans plaisanter.

Combien de fois j’ai entendu des e-commerçants dire ceci :

Formation formateur

« Je vais faire de la publicité Facebook pour croître et dominer le marché. »

Le problème est qu’ils se retrouvent face à des concurrents qui pensent de la même manière.

Pourtant, le salaire que gagne votre client cible est limité.

2’000€, 2’500€ net par mois ? Avant loyer et diverses charges.

Du coup, que se passe-t-il ?

Il doit faire un choix entre vous et un de vos concurrents. Car comme précédemment cité, il n’a pas un budget infini.

Cela dit, si vos concurrents sont trop focalisés sur gagner en part de marché, vous avez une chance de les écraser dans l’œuf.

Comment ?

En gardant constamment ces 2 chiffres sous les yeux :

  • AOV (valeur moyenne par achat) ;
  • LTV (valeur vie client).

Si vous optimisez suffisamment ces 2 chiffres, alors vous pouvez vous amuser à conquérir le marché.

Oui, je propose moi-même de gérer les publicités Facebook pour des e-commerçants.

Et pourtant, je conseille à chacun d’entre eux que s’ils veulent rentabiliser leurs publicités, tout ne se passe pas uniquement avec l’acquisition.

Vous pouvez certes recibler les visiteurs de votre boutique qui n’ont pas encore acheté… mais est-ce vraiment utile de conquérir le marché si vous êtes à peine rentable ?

Ce n’est un secret pour personne. Les e-commerçants dépensent des fortunes en publicité pour acquérir de nouveaux clients pour espérer les rentabiliser plus tard.

Préférez-vous gagner 50’000€/mois avec 50% de bénéfice ou gagner 100’000€ avec 10% de bénéfice ?

C’est vite vu.

Du coup, bien entendu, en tant que consultant en publicité Facebook pour e-commerce, je vous encourage à investir dans Facebook.

Mais vous avez saisi que c’est dans mon intérêt à ce que mes clients augmentent leur chiffre d’affaires, et au passage leur rentabilité.

Ou peut-être vous demandez-vous pourquoi je vous parle de bénéfice et pas de chiffre d’affaires ?

Simple.

Avec 50% de bénéfice sur 50’000€/mois, vous pouvez réinvestir 25’000€/mois dans votre business. Avec 10% de bénéfice sur 100’000€/mois, vous pouvez réinvestir 10’000€/mois.

Vous allez très vite dépasser vos concurrents qui sont obsédés par leur chiffre d’affaires et devenir « n°1 ».

C’est le but de cet article : augmenter la rentabilité de votre activité e-commerce afin de faire croître votre activité sur le moyen-long terme.

Voici la formule du succès :

Valeur de commande moyenne (AOV) X Valeur vie client (LTV) X Pub Facebook

Rentrons maintenant dans le vif du sujet.

Valeur moyenne par achat (AOV)

Elle est aussi connue sous le nom de panier moyen.

Voici comment la calculer : Chiffre d’affaires / Nombre de commande

Jusque-là, je ne vous apprends rien, mais c’est juste super vital pour rentabiliser vos publicités Facebook et Instagram.

Si vous passez de 40€ à 60€ comme valeur de panier moyen, et que par exemple, vous générez 300 commandes par mois, cela veut dire que :

  • Un panier moyen de 40€ X 300 commandes = 12’000€ ;
  • Un panier moyen de 60€ X 300 commandes = 18’000€.

La différence est de 6’000€ de bénéfice en plus dans votre poche.

Et ce, rien qu’en ajustant quelque peu votre stratégie marketing.

Valeur vie client (LTV)

La valeur vie client constitue la somme des profits qu’une entreprise espère tirer tout au long de sa relation avec un client donné.

Voici comment la calculer : Panier moyen d’un client X Nombre d’achats par client

Aussi simple que cela.

Donc, si nous résumons, le marché se résume ainsi :

Un client, avec un budget par mois limité… mais par jour, il fait face à 1’200 messages publicitaires en moyenne. (Source : franceculture.fr)

Ma question est : pourquoi votre client devrait vous choisir vous plutôt qu’un de vos concurrents ?

Dure question.

Ça me rappelle ces longs entretiens d’embauche…

La goutte de sueur qui vous coule le long de la nuque…

Bref.

Je vois plusieurs solutions à cette problématique :

  • Avoir un positionnement costaud, par exemple Bose : ce qui implique un investissement publicitaire conséquent et met parfois long avant de porter ses fruits ;
  • Augmenter la valeur perçue des produits : demande du temps et d’engager un copywriter pour créer une fiche produit persuasive. Niveau requis : Les fiches produit de Bose ou d’Apple ;
  • Programmer des lancements de produit via emailing : très rentable, mais très complexe à mettre en place, car requiert un copywriter compétent.

Concrètement, vous pouvez appliquer plusieurs solutions qui sont relativement simples à mettre en place et vous assurent un retour sur investissement intéressant.

Primo, le plus rare :

Une formule d’abonnement

Qui l’aurait cru ?

Une formule d’abonnement style Netflix.

Ça m’a étonné la première fois que j’ai entendu que ce genre de pratique se faisait en e-commerce.

D’ailleurs, voici un exemple de Gillette.

abonnement Gillette razoir chauffant

Lorsque vous souhaitez passer commande pour acheter leur « Heated Razor », Gillette vous propose de suite un abonnement en fonction de la fréquence de rasage.

Mais sachez que c’est aussi possible pour les produits de cosmétiques.

Prenez par exemple Birchbox qui propose aussi un abonnement.

choix abonnement Birchbox

Inutile de vous faire un dessin, vous avez compris que c’est pratique d’avoir des revenus récurrents en e-commerce. Cela vous permet d’acquérir le client une fois et de le fidéliser sur le long terme afin d’augmenter sa valeur vie (LTV).

Concernant le prêt-à-porter je n’ai pas trouvé d’exemple. Toutefois si vous vendez des vêtements, voici quelques idées que vous pouvez tester :

  • Abonnement par saison : été, automne… ;
  • Abonnement mode : les bestsellers du mois ;
  • Abonnement soldes : mettre en avant vos produits soldés ;
  • Abonnement « avant-première » : vendre vos produits en avant-première à une sélection triée sur le volet (particulièrement intéressant si partenariat avec des influenceurs).

Vous avez saisi le principe.

Bundle

Vendre 2 produits (ou plus) en un seul achat, en offrant une réduction si le client achète ces produits ensemble.

Voici exemple trouvé sur Amazon pour un ordinateur portable :

bundle Amazon ordinateur portable

Il y a passablement d’applications qui proposent de créer des bundles selon la plateforme e-commerce que vous utilisez.

Pour Shopify, je vous recommande chaudement Bold Bundles. Elle est simple à mettre en place.

Si vous vous êtes dans la thématique du prêt-à-porter, il peut être compliqué de trouver des idées de bundle.

Voici quelques exemples :

  • Lunettes de soleil + Chapeau ;
  • Short de sport + Chaussures de running.

Concernant cette thématique, il s’agit davantage de comprendre la personnalité de l’acheteur plus que les combinaisons de produits.

Par exemple, vous pouvez très bien vendre un blazer, qui est un vêtement relativement chic, avec un pantalon ou une chemise.

Cross selling

Dans le cas du cross selling (vente croisée), vous proposez un produit (ou plusieurs) en plus du produit que votre client achète.

Le cross sell et le bundle sont souvent prêtés à confusion.

Voici un exemple concret :

Cross sell

1 x lunette de soleil à 90€

1 x étui à 20€

Total : 110€

Bundle

1 x lunette de soleil à 90€

1 x étui à 20€

Total (avec offre promotionnelle de 10%) : 99€

C’est aussi simple que cela. Le bundle offre une réduction si l’achat regroupe des produits bien spécifiques, tandis que le cross sell propose un produit supplémentaire sans proposer de réduction promotionnelle.

Voici un exemple de cross sell dans la vie quotidienne :

Ne vous est-il jamais de faire tomber votre portable par terre ?

Désagréable sensation n’est-ce pas…

C’est pour cette raison qu’on vous propose toujours d’acheter une coque de téléphone lorsque vous achetez un portable, en plus d’une protection pour la vitre bien entendu.

Ici, le vendeur vous propose un produit complémentaire, mais ne vous « force » pas à acheter une coque de protection. De plus, vous ne bénéficiez pas d’offre de réduction.

Concernant les exemples en e-commerce, vous avez par exemple Zalando.

Imaginons que vous vous intéressiez à ce produit :

Nike paire de chaussures Revolution 5

Un cross sell serait les fameux « Complétez votre look ».

up sell Nike chaussures Revolution 5

Ces produits « complètent votre look » tout en gardant la même thématique.

Sachez aussi qu’en plus d’avoir la possibilité d’afficher des cross sell sur votre boutique, il vous est aussi possible de les proposer via la publicité Facebook en sélectionnant l’objectif « Ventes catalogue ».

Facebook ventes catalogue produits de vente croisée

Cela est particulièrement efficace en reciblant les personnes ayant acheté un de vos produits.

Up selling

Très rarement utilisé en e-commerce.

Sincèrement, je ne me souviens pas d’avoir croisé des upsell sur un site e-commerce. Mis à part pour Apple bien entendu :

Up sell Apple MacBook Pro

Et Amazon cela va sans dire.

up sell livre Amazon Evergreen Noah Fleming

Un upsell, ou vente incitative, consiste à proposer un produit similaire à remplacer un produit par un autre similaire qui offre des performances plus élevées.

Et là encore, vous avez la possibilité de recibler vos clients via Facebook afin de leur proposer une montée en gamme :

Facebook ventes catalogue produits de vente incitative

Sauf que cette fois-ci, il ne faut pas cibler les personnes ayant acheté un de vos produits. Ce serait se tirer une balle dans le pied.

Vous voyez le tableau ?

Ce serait dire ça à votre client :

« Au fait, vous avez acheté un de nos produits. Mais maintenant, vous avez aussi la possibilité d’en acquérir un autre, de meilleure qualité, tout en payant encore plus cher. »

Donc, cette pour cette raison que Facebook vous propose de recibler les personnes ayant vu un produit en particulier qui n’a pas encore acheté afin de le convertir avec un upsell relatif à ce produit.

Vos « supers clients »

Ça fait bateau, mais je n’ai pas trouvé d’autres mots pour les nommer.

Ainsi, je vous propose la chose suivante :

Segmentez votre liste email avec les clients qui dépensent le plus dans votre boutique en fonction de leur valeur vie.

Par exemple, la LTV peut être de 200€, 300€ ou voir même 400€. C’est vous qui voyez.

De cette façon, il vous sera aisé de leur proposer une offre promotionnelle via emailing ou Facebook avec une stratégie d’upsell.

Il se peut notamment que ce soit ce que l’on appelle des « ambassadeurs » de votre marque, c’est-à-dire des personnes qui se trouvent littéralement en bas du tunnel de vente.

tunnel de vente e-commerce

Inutile de vous dire que ce sont les clients les plus rentables. Et que plus vous en avez de ces spécimens, plus vous pouvez être certain que votre marque se développe.

Un exemple concret de la vie courante, ce sont tous les « Apple fans » qui défendent vigoureusement Apple de toute attaque ou critique.

fan d'Apple

Source : papergeek.fr

Une autre astuce est que vous pouvez créer une audience similaire dans Facebook à partir de la valeur vie client (LTV).

Facebook créer audience similaire valeur vie client

Facebook va ensuite chercher les personnes ressemblant le plus aux profils se trouvant dans cette liste clients. C’est selon moi l’audience similaire la plus performante que vous pouvez créer.

Définissez la LTV de votre client : 200€, 300€… et exportez tous les clients se trouvant dans cette tranche pour créer une audience similaire basée sur la valeur vie client.

Toutefois, notez que Facebook requiert au minimum 100 personnes pour créer une audience similaire. Personnellement, je recommande 500 minimum, idéalement 1’000 personnes, mais c’est à vous de voir.

Conclusion

Si vous n’aviez qu’un seul conseil à retenir de cet article, ce serait de vous préoccuper en premier de votre panier moyen d’achat (AOV) et de la valeur vie client (LTV).

Bien entendu, il aurait été utile de parler des stratégies d’emailing, des lancements de produits et de comment augmenter la valeur perçue de vos produits.

Toutefois, cela demande une exploration en détail. C’est pourquoi ces sujets seront abordés de manière plus approfondie dans des articles spécifiques.

Si vous avez lu cet article jusqu’au bout, c’est que vous êtes un e-commerçant qui fait de la publicité sur Facebook.

C’est pourquoi si vous souhaitez arrêter de gâcher votre budget en publicité Facebook et enfin les rentabiliser, cliquez sur le lien suivant : Guide méthode ARF.

Il s’agit d’un guide vidéo durant 1H40 qui va vous permettre de rentabiliser vos publicités et d’éviter les erreurs courantes qui tuent vos conversions. (Pas besoin de rentrer votre email pour accéder au guide).

À très vite !





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